Sur un marché de l’auto très concurrentiel, la part des concessionnaires rétrécit d’année en année. La formule de l’exclusivité vis-à-vis des marques semble perdre un peu de son intérêt. La clientèle veut aujourd’hui, avant tout, profiter d’avantages prix. Ce que les concessionnaires auto, dans leur forme encore plus ou moins traditionnelle, ne promettent souvent pas. Le mandataire auto, lui, est privilégié par son indépendance vis-à-vis des constructeurs, une plus grande proximité par rapport aux besoins des clients, et son prix on ne peut plus attractif. Mais même si les conjectures misent sur le déclin du concessionnaire, la bataille est encore longue.
La part belle au mandataire.
Ces courtiers spécialisés dans l’auto ont gagné le cœur d’un public à la recherche de plus d’astuces pour économiser, face à une ressource financière de moins en moins suffisante. Le fonctionnement actuel de cette activité laisse place à plus d’engouement chez les consommateurs. Parce que chez ce professionnel, la facilité et la souplesse des services ont pris la place de la formalité, alors que presque toutes les prestations vendues chez le concessionnaire se trouvent reprises chez le mandataire sauf, souvent, certains services comme les réparations. Le concessionnaire, lui, est principalement limité par le fait qu’il ne propose à chaque fois qu’une marque de voitures et que ses offres sont considérablement plus chères. Ainsi, quand il ne sait pas encore ce qu’il veut, l’acheteur sera en l’occurrence obligé de faire le tour de plusieurs concessions pour trouver son produit. Webophile comme il est, il s’identifiera plus au mandataire qui fait la recherche et la sélection à sa place.
Réussite des mandataires, remise en question chez les concessionnaires.
Hormis un panel d’offres plus vaste (une multitude de modèles de plusieurs marques), l’embellie des affaires du mandataire est principalement issue sa capacité à fournir un beau bouquet de prestations dont, en premier lieu, l’organisation administrative de la vente, l’immatriculation et la pose de plaque, etc. C’est l’offre clé en main comme se plaisent à le dire les commerçants. C’est un aspect qui n’est pas vraiment développé chez le concessionnaire. Pour autant, même s’il est aussi connu pour battre le concessionnaire à plate couture en ce qui concerne le prix (10, 20 voire plus de 40% de rabais), et que ses prestations complémentaires (extension de garantie, service d’entretien, SAV…) évoluent de plus en plus, rien n’est encore gagné pour les prochaines années. Parce qu’à la différence du concessionnaire qui a une clientèle établie et qui a d’autres mérites : livraison rapide, possibilité d’essayer l’auto, possibilité d’échanger le véhicule…, le mandataire doit aussi convaincre un public très attaché à la transparence.